Vertrouwen en kracht in het Ultimatum-spel

Ultimare (Latijn), werkwoord: tot een einde komen

De eenvoudigste vorm van onderhandelen houdt een ultimatum en een reactie in. De ene persoon doet een voorstel, bijvoorbeeld om een ​​widget te verkopen voor de prijs van $ X, en een andere persoon gaat akkoord en betaalt, of loopt weg. Het vermoeden is dat als er een deal wordt gesloten, er een ruil plaatsvindt waardoor beide partijen beter af zijn. Een walk-away is waarschijnlijk, aangezien de vraagprijs van de verkoper hoog is en de tolerantie van de klant daarvoor laag is.

De beroemde Ultimatum-spel dramatiseert deze situatie (Güth et al., 1982). In zijn experimentele vorm neutraliseert dit spel de gebruikelijke reële economische beperkingen. De ene persoon, de aangewezen aanbieder, ontvangt gratis contant geld, meestal $ 10, om te delen met een andere persoon, de ontvanger. Klassieke speltheorie voorspelt dat de aanbieder het kleinst mogelijke bedrag aan de ontvanger biedt en dat de ontvanger het accepteert. Professor Güth voorzag het mislukken van deze voorspelling. Inderdaad, het modale aanbod is $ 5, het gemiddelde ongeveer $ 4, en aanbiedingen van $ 2 of $ 1 worden doorgaans afgewezen. Wanneer de ontvanger een aanbod afwijst, krijgt geen van beide spelers geld, waardoor een dergelijk veto een kostbaar signaal is voor een hebzuchtige indiener, en misschien wel een bestraffing. Veel ontvangers hebben liever niets dan competitief uitgebuit te worden.

De meeste onderzoeken richten zich op de psychologie van de ontvanger en verwaarlozen de psychologie van de indiener. Het veto van de curator is van groot belang; het wordt vaak in morele termen opgevat, zelfs tot het punt dat het wordt geïnterpreteerd als een daad van altruïsme. Een vetorecht kan de indiener helpen om de volgende keer een beter mens te zijn, zelfs als het volgende ultimatum een ​​andere ontvanger betreft. Deze focus op de stoere ontvanger, hoe belangrijk die ook mag zijn, laat andere interessante aspecten van het ultimatum-spel buiten beschouwing.

Vertrouwen

In experimentele economie wordt interpersoonlijk vertrouwen gemodelleerd met de vertrouw spel (Evans & Krueger, 2009). De eerste speler, de trustor, ontvangt $ 10 en is vrij om deze te behouden of over te dragen aan de tweede speler, de trustee, in welk geval het bedrag verdrievoudigt. Als er een overdracht plaatsvindt, kan de trustee de $ 30 behouden of deze splitsen met de trustor. De investeringsversie van dit spel is vergelijkbaar met het ultimatumspel omdat het overgedragen bedrag psychologische informatie over de trustor aan de trustee verschaft. Deze gelijkenis laat een empirische voetafdruk achter. Hoe minder de trustor investeert, hoe minder (naar evenredigheid) de trustee terugkeert - net zoals slechte aanbiedingen in het ultimatum-spel de neiging hebben om te worden afgewezen.

In het ultimatum-spel, maar niet in het vertrouwensspel, is de taart opgelost. Hoe houdt het ultimatumspel dan vertrouwen in? De indiener doet een aanbod waarvan wordt aangenomen dat het goed genoeg is voor de ontvanger om het te accepteren. De indiener vertrouwt er dus op dat de ontvanger geen veto zal uitspreken over de deal - wat voor beide materieel nadelig zou zijn. Terwijl in het vertrouwensspel de investering van de vertrouwenspersoon rijkdom creëert, tracht vertrouwen in het ultimatumspel ongelijkheid te creëren. De aanbieder die de ontvanger het kleinste bedrag biedt, is op het eerste gezicht het meest vertrouwend. De ontvanger vertrouwt er vermoedelijk op dat de indiener een goede deal aanbiedt (merk op dat in het trustspel elke trustee ook een trustor is, die erop vertrouwt een goede investering te ontvangen). De niet-coöperatieve keuze van de ontvanger ( veto! ) vernietigt ieders rijkdom in het ultimatumspel, terwijl de niet-coöperatieve keuze van de trustee ( verraad ) in het vertrouwensspel vernietigt alleen het vermogen van de vertrouwenspersoon.

We hebben gezien dat voor de indiener van het ultimatumspel een sterke neiging tot vertrouwen in strijd is met de sociale waarden van eerlijkheid en welwillendheid - misschien een verrassend resultaat. Voor de ontvanger houdt vertrouwen verwachtingen in van eerlijkheid of welwillendheid, die, als ze worden onderbroken, vergelding bevorderen.

Kracht

Macht, zou je kunnen denken, is in tegenspraak met vertrouwen. Als je macht hebt, hoef je niet te vertrouwen; als je geen macht hebt, is vertrouwen alles wat je hebt - zo zegt intuïtie. Inderdaad, deze intuïtie is vaak geldig, maar er valt meer te leren. In het ultimatumspel zijn vertrouwen en macht positief met elkaar verbonden als we de twee spelers vergelijken. Voor de indiener is vertrouwen een relevantere overweging bij het bepalen van de omvang van een bod dan voor de ontvanger bij de beslissing om het bod al dan niet af te wijzen. De indiener heeft aantoonbaar meer macht dan de ontvanger, omdat de indiener een goede kans heeft om met meer geld naar huis te gaan dan de ontvanger (een splitsing van $ 6 tot $ 4 wordt bijvoorbeeld zelden geweigerd). Binnen de rol van de aanbieder gaan vertrouwen en kracht samen op het moment dat het bod wordt gedaan. Een indiener die $ 1 aan de ontvanger biedt, toont blijkbaar meer vertrouwen en voelt zich machtiger dan een indiener die $ 5 biedt.

Overweeg voor een nadere blik op de machtsdynamiek in het ultimatumspel een variant waarin beide spelers hun keuze gelijktijdig vastleggen.De indiener dient een aanbod in en de ontvanger verbindt zich ertoe het aanbod te aanvaarden of af te wijzen voordat hij het heeft gezien. Nu is het ultimatumspel een ultimatumdilemma. De indiener zou kunnen denken dat een ontvanger een aanbod niet zou afwijzen zonder het te hebben gezien, en dan heel weinig zou bieden. Een ontvanger zou op deze gedachtegang kunnen anticiperen en preventief het aanbod kunnen afwijzen - een redenering die de indiener op zijn beurt zou kunnen anticiperen - en naar beneden in het oneindig teruglopende metacognitieve konijnenhol.

Als we uit dit konijnenhol stappen, kunnen we anticiperen op de voorkeuren van de twee spelers en de implicaties van hun kruispunten onderzoeken (Brams, 2011). De indiener en de ontvanger hebben elk twee opties, een hard, H en een zacht, S. De indiener kan hard $ 1 aanbieden aan de ontvanger of zacht $ 5 bieden. De ontvanger kan een aanbod hardhandig afwijzen of zachtjes accepteren.

Een indiener zal zeker denken dat het het beste is om een ​​laag (hard) bod te accepteren, HS. Laten we hier een waarde van 4 aan toekennen. Een genereus bod geaccepteerd krijgen, SS, is het op een na beste resultaat (3). Het zou erger zijn als een genereus bod werd afgewezen, SH (2), en het zou de pits zijn, voor het verlies van een grote winst, als een slecht bod werd afgewezen, HH (1). Met andere woorden, het eerste belang van de indiener is dat de ontvanger een zachte acceptatiestrategie heeft. Maar als de ontvanger accepteert, geeft de indiener de voorkeur aan de harde strategie om minder aan te bieden; als de ontvanger een aanbod hardhandig afwijst, zou de indiener er de voorkeur aan geven meer te hebben aangeboden, dat wil zeggen, minder te verspelen. Het tweede belang van de indiener is om reactief te zijn, dat wil zeggen, hard te reageren op een zachte ontvanger en zacht te reageren op een harde ontvanger.

De ontvanger geeft de voorkeur aan een goed aanbod, SS (4), gevolgd door de onaangename maar zelfingenomen afwijzing van een slecht aanbod, HH (3). Het zou nog erger zijn om een ​​slecht bod te accepteren, HS (2), en het ergste om een ​​goed bod af te wijzen, SH (1). Met andere woorden, het primaire belang van de ontvanger is om in natura op de indiener te reageren, dat wil zeggen, een harde indiener hard en een zachte indiener zacht te behandelen. Het tweede belang van de ontvanger is om zacht te handelen, aangezien er materieel meer te winnen valt met de strategie van acceptatie.

De twee sets voorkeuren worden in de matrix aan de linkerkant weergegeven. Het zou collectief het beste zijn als beide spelers zacht handelden. De ontvanger zou het meeste hebben waarop men in dit spel zou kunnen hopen, maar de indiener zou weemoedig kunnen nadenken over het verlies van een groter aandeel. Dit is de reden waarom de soft-soft, SS, uitkomst geen Nash-evenwicht is. De indiener zou, als hij de kans krijgt, willen overschakelen naar een harde, H-strategie om één voorkeurrang te krijgen terwijl hij er 2 van de ontvanger neemt. De HS-uitkomst motiveert op zijn beurt de ontvanger om over te schakelen van S naar H, wat de HH-uitkomst oplevert. De ontvanger krijgt 1 punt terwijl de indiener er 2 verliest. De draai gaat verder waarbij de voorsteler nu terugschakelt naar S, 1 punt wint en er 2 van de ontvanger neemt. Maar SH is de meest sombere uitkomst in het algemeen, en op dit punt kan de ontvanger het grootste verschil maken door over te schakelen van H naar S. De ontvanger krijgt 3 punten, terwijl de aanbieder er 1 krijgt. Het is de enige schakelaar die beide spelers ten goede komt en dat komt de overstapper meer ten goede dan de ander.

Deze laatste zet, en het feit dat de ontvanger eindigt met zijn of haar of hun eerste voorkeur, suggereert dat de ontvanger meer macht heeft dan de indiener, een resultaat dat in contrast staat met de conclusie die is getrokken voor het sequentiële spel, waar de indiener meer inzet. kracht. Toch blijft de kracht van de ontvanger in het gelijktijdige spel kwetsbaar; de indiener kan altijd overschakelen naar een hardere houding (als overstappen is toegestaan). Deze kwetsbaarheid is een kenmerk van alle sociale macht, behalve de soort die vierkant op dwang is gericht. Hoe minder machtig is, hoe machtiger het is, zolang het in hun belang is om niet in opstand te komen. Analyses van vergelijkbare power games leveren hetzelfde basisresultaat op (Krueger, 2014ab).

De Maharishi Yogi zegt dat "het oplossen van problemen door middel van onderhandeling een zeer kinderachtige benadering is." Hoe worden ze dan opgelost? De Yogi beweert dat ze "zullen verdwijnen als de duisternis verdwijnt met het begin van het licht." Was het maar zo! Terug in de echte wereld ontmoeten we elkaar en gaan we bewust met elkaar om, dankzij speltheorie en psychologie.

Brams, S. J. (2011). Speltheorie en de geesteswetenschappen . Cambridge, MA: MIT Press.

Evans, A. M., & Krueger, J. I. (2009). De psychologie (en economie) van vertrouwen. Kompas voor sociale en persoonlijkheidspsychologie: intrapersoonlijke processen, 3 , 1003-1017.

Güth, W., Schmittberger, R., & Schwarze, B. (1982). Een experimentele analyse van ultimatumonderhandelingen. Journal of Economic Behavior and Organization, 3 , 367–88.

Krueger, J. I. (2014a). Hoe Robinson Crusoe zijn Man Friday beheerde. Psychology Today Online . https://www.psychologytoday.com/us/blog/one-among-many/201402/how-robinson-crusoe-managed-his-man-friday

Krueger, J. I. (2014b). Een algemeen machtsspel. Psychology Today Online . https://www.psychologytoday.com/us/blog/one-among-many/201402/general-power-game